El otro día tuve una reunión con unos clientes, me contaron mil ideas que querían implementar en su negocio, el caso es que tras muchos minutos de explicación les hice una pregunta que le descolocó por completo, ¿Cuáles son los principales KPI de vuestro negocio? No supieron responder, les salvé de derrochar muchísimo dinero.

Si quieres vender en internet necesitas aportar valor, no necesitas tener veinte servicios distintos, sólo necesitas tener uno y que aporte valor.

Jordi PiquerasGrowth Hacker

¿Qué son los KPI?

Los KPI son las siglas en inglés de Key Performance Indicator, la traducción adaptada sería: los indicadores clave de rendimiento para mejorar tu negocio. Si tienes un negocio digital sería inteligente por tu parte recoger datos que puedas utilizar para definir estos indicadores porque con esta información sabemos que hemos de mejorar para ganar más dinero.

Como te he dicho antes no necesitas tener muchos servicios tan sólo necesitas tener un producto que aporte valor y mejorar los indicadores.

¿Cómo se representa un KPI? ¿Qué forma tienen?

Los KPI son relaciones matemáticas de datos que hemos recogido en nuestro negocio y se representan de forma muy sencilla en ecuaciones, gráficos o en tablas de excel.

kpi key performance indicator

¿Quieres conocer un uso práctico de un indicador?

Te voy a enseñar a ver la utilidad de un indicador KPI, imagina que tienes un negocio que se basa en vender un libro por internet, supongamos que tienes curiosidad por saber que has de hacer para ganar más dinero ¿sí?

  • EJEMPLO:

Imagina que la web que utilizas para vender este libro recibe 1.000 visitas, de esas visitas te compran 10 Libros, y cada visita te cuesta 0,1€ y cada libro nos da una rentabilidad de 4€, ¿Qué relación podemos extraer de estos datos?

  • RESPUESTA:

Podemos averiguar el número de impactos que hemos de hacer para vender 10 Libros, por ello creamos una sencilla ecuación que nos da la tasa de conversión de usuarios en clientes, la llamamos conversión.

  • Conversión = (Ventas / Visitas) * 100

Significa que de cada 1.000 usuarios vendemos 10 libros, es decir, un 1%. Ahora bien ¿Con esta Conversión qué podemos hacer?

Podemos averiguar cuanto de rentable es nuestro negocio, no necesitamos añadir más libros, si sabemos que un usuario que nos visita nos cuesta 0,1€ y cuando nos compran ganamos 4€ de rentabilidad entonces calculamos:

  • (Coste del usuario = 0,1€) * (Visitas pagadas = 1000 usuarios) = 100€ Gastados

Pregunta: ¿Qué Conversión necesitamos para rentabilizar el negocio?

  • (Libros vendidos = 10 Libros) * (4€ de beneficio por libro) = 40€ Ganados

40€ de beneficio es menos que 100€ de gasto, esto quiere decir que el negocio no es rentable, ¿Qué tiene que pasar para que el negocio sea rentable? Mejorar los KPI.

En este ejemplo nos estamos centrando sólo en uno de ellos pero hay al menos 6 métricas que he identificado que son clave y nos darían información para mejorar este proceso de venta.

Te propongo aumentar la Conversión hasta que ganemos 100€, elebaremos la tasa de conversión del 1% para llegar al objetivo.

Si queremos obtener 100€ y cada libro nos da 4€ calculamos:

  • 100€ / 4€ = 25 Libros que tenemos que vender.

La tasa de conversión en porcentaje sería:

  • (25 Ventas / 1.000 Visitas) * 100 = 2,5% de conversión.

Si quieres que el negocio funcione debes de convertir por encima del 2,5%.

¿Cómo incrementamos la conversión?

Ese es mi trabjo, yo me dedico a mejorar todas esas métricas, gracias a ellas conocemos que elementos tenemos que mejorar para optimizar nuestro proceso de venta. Si necesitas mejorar tu conversión debes de hacer que tu página web convierta más y para ello debes de crear un proceso de venta de mejor calidad.

Medidas inmediatas:

  • Mejora el UX de tu web: Experiencia de Usuario.
    • Puedes preguntar al usuario que opina de tu sitio web, te sorprenderás de las respuestas.
    • Puedes colocar mapas de calor para ver como se comporta.
  • Averigua en que dispositivos es más alta la tasa de rebote.
  • Segmenta mejor el nicho al cual te diriges con la publicidad, ¿Estás usando el medio adecuado?
  • Colocar el foco sobre el usuario: Haz que el usuario entienda mejor el producto que va a comprar.

Tal vez no dispongas de tiempo ahora para realizar todas estas mediciones, es lógico, contacta conmigo si quieres que te eche una mano.

¿Te imaginas un responsable de marketing digital que no sepa responder a esta pregunta?

Esto me lo he encontrado en country managers de empresas internacionales responsables de financiación.

El principal problema que veo en las empresas a día de hoy es que todavía se sigue contratando por currículum en vez de hacerlo por resultados, mientras que en Silicon Valley la cuna de la tecnología esto ya ha cambiado hace años.

Conclusiones

Como has podido ver los KPI son la clave para llevar un negocio digital al éxito, es por eso que resultan de gran importancia en la toma de decisiones, es sentido común, decide con datos demostrables no con intuición. Tal vez no dispongas de tiempo ahora para realizar todas estas mediciones, es lógico, contacta conmigo si quieres que te eche una mano.

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¿Cuáles son los principales KPI de tu negocio?
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